Тренинг по развитию компетенций продавцов медицинских услуг на основе метода Красный-Синий-Зеленый
Содержание |
Продолжительность тренинга
2 дня.
Описание методики
Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров по продажам медицинской с целью личностного развития и повышения эффективности продаж на основе познания своих возможностей и ограничений, а также понимания особенностей различных групп клиентов.
В условиях острой конкуренции все более актуальным становится вопросо конкурентных преимуществах медцинского учреждения, особенно в области продаж. Как известно, развитие продаж в любой компании проходит три основные стадии. На первой стадии осуществляются транзакционные или разовые продажи, в результате которых у компании появляются разовые или случайные клиенты. На втором этапе возникают продажи с консультацией, так как клиенты хотят за те же деньги иметь большую ценность. У компании появляются постоянные клиенты. Однако разовые и постоянные клиенты готовы всегда перейти к конкурентам, если они предложат лучшие цены или условия. И только на третьем этапе появляются лояльные клиенты, которых компания выращивает в результате доверительных продаж. Доверительные же продажи могут осуществлять сотрудники, которые находят индивидуальный подход к клиенту. А для того, чтобы это сделать, надо очень хорошо понимать свои возможности и ограничения в продажах, а также особенности каждого клиента.
Метод "Красный-Синий-Зеленый" позволяет понять такие природные возможности и ограничения продавцов, а также индивидуальные природные особенности клиента и вести разговор на понятном именно ему языке, что существенно повышает эффективность продаж. То есть речь идет о формировании у продавцов не технических, а социальных и эмоциональных компетенций, которые включают в себя умение понимать себя и управлять собой, а также умение понимать других людей и выстраивать с ними эффективные взаимоотношения. Именно этот неординарный тренинг позволяет познать свой природный потенциал, свои сильные стороны и ограничения, а также использовать их для достижения успеха в продажах. Тренинг вооружает участников умением различать природные особенности различных людей и в соответствии с этими особенностями выстраивать с ними доверительные отношения, что лежит в основе успеха в продажах.
Программа тренинга
1 день
I. Введение
1. Знакомство с участниками тренинга и выявление их ожиданий.
2. Просмотр видеофильма "Успех в голове".
3. Презентация метода.
II. Основная часть.
1. Практическое задание №1
"Индивидуальное описание своих сильных и слабых сторон в области продаж".
2. Практическое задание №2
"Выполнение 10 заданий каждым слушателем с целью определения его природных способностей в продажах".
3. Практическое задание №3 в составе групп
"Подготовка и проведение презентации по анализу сильных и слабых сторон в продажах".
4. Видеоанализ
"Работа групп по подготовке и проведению презентации".
5. Мастер-класс
"Практический опыт применения метода в продажах".
6. Практическое задание №4 в составе групп
"Подготовка и проведение презентации по разработке практических мероприятий по нивелированию собственных ограничений в продажах".
7. Самостоятельная работа слушателей по структурированию своего опыта в продажах на основе метода.
8. Дискуссия по теме
"Как мой жизненный опыт подтверждает мои успехи и неудачи в продажах на основе моих природных способностей. Какой продавец лучше?"
9. Практическое задание №5
"Проведение теста на установку продавца" и подведение итогов.
III. Заключительная часть.
1. Ответы на вопросы участников тренинга.
2. Подведение итогов первого дня работы.
2 день
I. Введение.
1. Определение целей и задач для второго дня тренинга.
2. Упражнение №1
Проверка знаний по итогам первого дня.
II. Основная часть.
1. Презентация метода по определению типов клиентов.
2. Дискуссия на тему
"Что мне дает в моей работе познание клиентов?"
3. Практическое задание №1
"Работа в группах по определению человеческих черт клиентов, которые нам приятны и неприятны".
4. Практическое задание №2 для групп слушателей
"Предубеждения в отношении различных групп клиентов".
5. Практическое задание №3 для групп слушателей
"Определение различных типов покупателей по тексту".
6. Практическое задание №4 для слушателей
"Определение типов клиентов по фильму".
7. Практическое задание №5 для слушателей
"Работа в составе трех групп по определению типичных поведенческих признаков клиентов на старте, в разговоре и чувствах".
8. Практическое задание №6 для слушателей
"Определение типов конкретных клиентов в процессе продажи".
9. Практическое задание №7 для слушателей
Ролевая игра "Звонок по телефону клиенту".
10. Практическое задание №8 для слушателей
"Провести презентацию продукта с выделением его особых характеристик для различных групп клиентов".
11. Практическое задание №9 для слушателей
"Ролевая игра по продаже продуктов разными продавцами разным клиентам"
Стоимость участия два дня:19 500 руб.
Мероприятия проходят в современном конференц-зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами.
Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы "Бизнес-Сервис" о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.
Все вопросы, подробности об участии
Tел. (495) 221-93-58, 743-32-88/ 28-44/ 29-55/ 29-88;
e-mail: info@med-mar.ru
