Качественное увеличение продаж медицинских услуг клиник через страховщиков

    На рынке платных медицинских услуг примерно треть их оказывается лицам, застрахованным по полисам ДМС, и оплачивается страховыми компаниями. В Москве клиенты страховых компаний составляют весомую часть поступлений в ведущих клиникам. Тем не менее, увеличение количества прикрепляемых застрахованных лиц является важнейшей задачей многих ведущих клиник.
Семинар ориентирован на руководителей структурных подразделений и специалистов медицинских клиник, отвечающих за  стратегию развития компании,  взаимодействие со страховыми компаниями, продажи медицинских услуг. 

Автор семинара:

Брызгалов Денис Викторович, кандидат экономических наук, Заместитель руководителя ЦДПО Государственного Университета Управления, руководитель проектов «Медицинский маркетинг» и «Страховой маркетинг»

Организатор семинара:

Государственный Университет Управления

Продавец семинара:

Информационно-консалтинговая группа "Бизнес-Сервис"

Основная цель семинара:

Изучение методов увеличения продаж услуг клиник через страховые компании и разбор практических решений и кейсов по их использованию.

Уникальность семинара:

Семинар основан на маркетинговых закрытых исследованиях «Особенности продаж медицинских услуг клиник через страховщиков в 2012 году», «ДМС за счет юридических лиц в 2012 году: анализ рынка, динамика предложения, перспективы развития», «Рынок медицинских услуг за счет юридических лиц в 2012 году: показатели, программы, стоимость, перспективы развития»

В ходе семинара будут рассмотрены следующие темы:

1.  Структура клиентов медицинских клиник по источникам финансирования
- Сегменты клиентов медицинских клиник: домохозяйства (физические лица), страховые компании,  юридические лица
- Структура  рынка медицинских услуг  по клиентским сегментам в 2011 году и ее динамика по сравнению с предыдущими периодами (по объему оказанных услуг в рублях)
- Структура медицинских услуг по клиентским сегментам в 2011 году по ведущим частным клиникам в Москве

2. Особенности страховых компаний как клиентского сегмента медицинских клиник
- Краткая характеристика ДМС как источника пациентов для медицинских клиник
- Наиболее распространенные модели организации ДМС: с прямым доступом, с доступом  через пульт страховщика, комбинированные модели
- Способы продаж медицинских услуг клиник страховщиком: рекомендательный и брендовый.

3.  Характеристика бизнес-процесса «пациент - страховая компания – клиника»
- Цель и задачи медицинской клиники в звене «пациент – страховая компания – клиника»
- Описание стратегий продвижения медицинских услуг клиники  через страховую компанию: активное первичное предложение, активное специальное предложение, активное территориальное предложение, продажи по запросу (по цене, медуслугам и прочим качествам), пассивные продажи
- Изучение в качестве примеров практических кейсов продвижений клиник через страховые компании

4. Первичное активное предложение услуг клиник через страховую компанию
- Варианты активного первичного предложения клиники через страховую компанию:  по индивидуальному прикреплению, в составе комплексных амбулаторно-поликлинических программ с прямым доступом, в составе комплексных амбулаторно-поликлинических программ с доступом через пульт страховой компании.
- Факторы, определяющие  размещение клиники в первичном предложении.
- «Клиники –паровозы» и «клиники-зайцы» в первичных предложениях страховых компаний.
- Способы перехода с позиции «клиники-паровоза» к экономически эффективному предложению.

5. Активное специальное предложение услуг клиник через страховую компанию

6. Активное территориальное предложение услуг клиник через страховую компанию

7. Продажи по запросу или нишевое позиционирование в страховых компаниях
- Группы клиентских  запросов в страховых компаниях
-  Построение продвижения через страховую компанию  по клиентским запросам 

8. Алгоритм (система) управления  продажами медицинских услуг клиник через страховые компании
- Создание системы мониторинга предложения услуг клиники через страховые компании
- Определение целей и задач продвижения услуг  клиники через страховые компании
- Выбор стратегии продвижения услуг клиники через страховые компании
- Разработка конкретных решений по продвижению клиники для отдельных страховых компаний
- Показатели оценки эффективности сделанных изменений в системе управления продвижения услуг клиники через страховые компании

9. Практические механизмы увеличения качественных продаж медицинских услуг через страховые компании

Условия участия:

5 500 рублей. Цены указаны с учетом налогов. Действуют льготные пакеты участников.

Пакет №1
Стоимость участия для  второго или третьего участника от одной компании составляет 3850 рублей.
Пакет №2
Для клиник  или страховых компаний, купивших маркетинговое исследование «Рынок медицинских услуг за счет юридических лиц в 2012 году: показатели, программы, стоимость, перспективы развития» стоимость для одного участника составляет 1100 рублей (скидка 80%). Возможно участие не более 2 человек от одной компании.
Пакет №3
Для клиник  или страховых компаний, купивших маркетинговое исследование «Особенности продаж медицинских услуг клиник через страховщиков в 2012 году»  стоимость для одного участника составляет 550 рублей (скидка 90%). Возможно участие не более 2 человек от одной компании.

В стоимость участия входят:
- Размещение в аудитории бизнес-центра ГУУ
- Современное оборудование для проведения лекций
- Качественные  раздаточные материалы
- Кофе-брейки
- Удостоверение участника семинара

Место  проведения семинара:

Государственный Университет Управления (ГУУ) по адресу Москва, Рязанский проспект, д.99
Начало семинара в 10-00. Регистрация участников с 9-30

Почасовка семинара: 10-00-10-30    Рынок медицинских услуг в 2011 году. Сегментирование потребителей медицинских клиник по источникам финансирования.
10-30-11-15    Особенности страховых компаний как клиентского сегмента медицинских клиник
11-15-11-30    Перерыв
11-30-12-15    Характеристика бизнес-процесса «пациент - страховая компания – клиника»
12-15-13-00    Первичное активное предложение услуг клиник через страховую компанию
13-00-14-00    Обед
14-30-15-15    Специальное, территориальное и нишевое предложение услуг клиники через страховую компанию
15-15-16-00    Алгоритм (система) управления  продажами медицинских услуг клиник через страховые компании
16-00-16-15    Перерыв
16-15-17-00    Практические механизмы увеличения качественных продаж медицинских услуг через страховые компании
17-00-18-00    Обсуждение темы, ответы на вопросы